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入场半年,单场直播达千万,抖音达人小小莎老师做对了什么?_旅游

发布时间:2020-10-13 23:30

每一个放荡不羁的灵魂,都有一颗自由行走的心。小小莎老师成长在一个传统的潮汕家庭,家人从小希望她能过一种体面又稳当的生活,但她慢慢开始向往平淡生活里未曾走过的路,不曾见过的风景,以及不会遇见的人。

她喜欢旅行和摄影,中山大学汉语国际教育硕士毕业以后,她开始在世界各地旅行和工作。后来她回到深圳,进入一所大学任教,利用寒暑假外出旅游,先后去过泰国、柬埔寨、缅甸、韩国和新加坡等国家。

她经常把旅途中有意思和新奇的东西记录下来,发布在互联网上与更多人分享。2014年寒假,她和姐妹带着婚纱去了柬埔寨,没有请摄影师,她们相互拍摄。回来以后,她写了一篇游记,《带着婚纱去旅行》,很快就登上了旅游网站首页。

三十岁那一年,她决心辞掉大学教师的工作,背上无人机,扛起单反相机,转身成为全职的环球旅行博主,去看更好、更独特的风景。

通过分享游记和攻略,小小莎老师收获了第一波粉丝。2017年9月,她入驻了抖音,发了几条短视频不温不火,就没有再更新,几个月后,她拍了一条换装视频,又发在了抖音平台。发完以后她就去了迪拜出差,下了飞机才发现视频火了,有一万多条评论以及一万多点赞。

四年后,她成了超人气环球旅游博主,猫眼视频MCN旗下KOL,也获得了微博2019十大影响力旅游达人的荣誉,不论是在纽约时代广场、大韩航空培训基地、武汉的机场,还是更加偏远的地区,她都碰到了自己的粉丝。有时候,她会被粉丝认出来,有时候他们会在抖音里面留言,说看到她了。

疫情中,她又迅速转型成为一名抖音带货主播,2020年8月,在抖音发布的“直播带货达人周榜”中,小小莎老师已然跻身前十位置。小小莎老师活成了千万人羡慕的样子,光鲜亮丽背后,不仅是饱含汗水与心血的个人奋斗史,也是时代变迁之下的商业图景,以及留给每个普通人的机会。

爆款的前夕

2019年,小小莎老师辞职创业第三年,一切都在变好,未来可期。

她是当红的时尚博主,在抖音平台拥有超过650万粉丝,背后是一个20多人的团队,主要接品牌客户和景区及地方政府的项目。此外,她还跟两位女性做了一个高跟鞋品牌,据称它的鞋头不容易磨脚,穿着它还可以奔跑。

她在2019年飞了110多次,朋友圈三天更新一个定位,300多天都在外面旅行,玩的同时也在赚钱,把爱好当作职业,而且越做越大,这是很多人可望而不可及的生活状态。到了年底,来年二月的拍摄项目已经初步拟定,还重新租了一个更大的办公室。

紧接着,一场突如其来的疫情打乱了高速运转的体系。2月份原本有80多万的流水,此时也被归零。整个二月份,她都被困在深圳的家里,一个月只出了三次小区。“对比特别明显,一个去年到处飞的人,今年就变成了在家宅起来的人。”她说。

疫情期间,小小莎老师开了直播,每天都在直播间跟粉丝聊天。郑凯是她的爱人,也是工作上的合伙人。有一天,郑凯告诉小小莎老师,或许她可以顺便带点货。虽然直播带货已经火了很长时间,但他们觉得抖音的直播带货才刚刚开始,这是一个崭新的战场。她和郑凯一起动手,把家里的厨房改成直播间,把阳台当成仓库,用来存放品牌方邮寄的样品。

几场直播下来,他们发现业绩不错,于是请了一个助理,住在自己家里,协助小小莎老师直播,其他同事在家办公,远程协助。小小莎老师直播第六天,就进入了排行榜。

小小莎老师觉得抖音的魅力在于,现有的流量盘子很大,并且还在不断扩张,“抖音给了内容创作的机会,对做直播的人也会有要求,不仅直播的时候要能说会道,你可能得是一个比较好的内容策划者和呈现者。”她说,除了短视频引流,一些头部主播通常还会做一些短视频和直播间信息流的投放。

小小莎老师的成功也吸引到了众多品牌和明星的注意。之后,她也收到了很多合作的邀请。今年春天,她与李维嘉、Angelababy、李湘、黄圣依等明星联动带货。

今年的疫情催生了“宅经济”,让直播带货席卷中国各地,入局者也不断激增。小小莎老师抓住了这次机会,并通过自身认知的优势和有策略的运营,成了头部主播。她说:“我觉得带货这个事情很多人都想尝试,但也并不是每个人都合适。很多人可能尝试了一次之后就不会再做了,但有些人可能尝试一次之后还坚持做下来。”

“你真的意识到跟过去不太一样了,真的是叫做所谓的红了,你真的是被更多人看见了,这个是很直观的一个感受和冲击。”小小莎老师说,“因为在最困难的时候我们坚持了下来,才有了后面所谓更大的爆款。”

瓶颈期的反思与成长

小小莎老师的粉丝以女性用户为主,喜欢旅游,偏重轻奢和时尚的旅行,多数是高净值的客户,有时间,有一定的财富。有很长一段时间,小小莎老师的直播间什么都卖,吃的、穿的、用的。但数据显示,卖得最好的还是一些高客单价的东西,特别是时尚和奢侈品。

从2012年开始,全球奢侈品市场的增长,超过一半是由中国消费者贡献的。2019年,麦肯锡发布的《2019年中国奢侈品消费报告》显示,2018年中国人奢侈品消费额达到了惊人的7700亿元,占全球消费总额的三分之一。受全球大流行影响,中国消费者无法到世界各地旅行和购物。

小小莎老师和她的团队意识到,应该抓住这次机会。于是,在参与抖音奇妙好物节的活动过程中,他们做了一次调整和优化,砍掉许多类目,把重心放到了时尚和奢侈品类目。她开始做品牌专场带货,像LV、GUCCI和香奈儿的品牌包专场,以及ONLY专场等,这些产品也受到了粉丝的欢迎,创造了十分亮眼的销售成绩。

巴利(BALLY)是一个瑞典的奢侈品品牌,经营着时装、鞋类和手袋。小小莎老师和团队在二手平台上卖过这个品牌,当时他们的包和行李箱非常畅销。不久前,巴利决定在抖音做一场直播,这也是抖音的第一场奢侈品直播。

入场半年,单场直播达千万,抖音达人小小莎老师做对了什么?_旅游

巴利找了小小莎老师,邀请她前往上海的一家门店做直播。受商场营业时间限制,小小莎老师的直播在黄金时段到来前就结束了。即便是这样,那场直播还是卖出去了300多万。“直播的黄金时间是在晚上11点至凌晨1点,这个时间错过了,不然我们应该可以做到500万。”小小莎老师事后回忆,觉得多少有点遗憾。

更多的专场数据显示,小小莎老师和团队的调整是正确的。小小莎老师透露,调整和优化以后,直播间的粉丝和GMV增长都超过了全品类;据小葫芦数据显示,8月25日,小小莎老师直播当晚总销售额达973.6万,其中卖的最好的商品,是单价699元的小仙炖鲜炖燕窝,单品销售额为638.82万。

2020年9月11日,一场萨迪(SADI,灵感源自于俄国艺术家康定斯基的抽象画作,善用几何形状和点线面的配搭和简单明快的配色)女包专场活动中,她也带出了1044万元的销售额。

开通直播以后,她和团队通过各种增粉计划,吸引了更多高净值用户,在原有粉丝的基础上去做新增和优化。其中一条策略是通过讲述品牌故事,优化用户画像。比如他们做过一期路易威登(LOUIS VUITTON)的视频,介绍一个做箱子的企业,为什么能做好包。截至目前,小小莎老师积累的购物粉丝有50多万。

小小莎老师说,她的购物粉丝以一二线城市的白领和金领为主。直播半年多,她们还发现了一个令人欣喜的变化。她们查看用户填写的收货地址,发现正在出现一些三四五线城市,以及农村便利店的收货地址。“其实有消费力的人群,已经开始从一二线会覆盖到一些三四线甚至更广。”她说。

“我觉得深耕自己擅长的领域其实是特别重要。”调整以后,小小莎老师和团队不仅做新品,还做二手奢侈品。“这是我们希望未来深耕的一个领域,希望说花更多的力气做成绝对意义上的头部。”

光鲜的背后

小小莎老师做了直播带货以后,有时候碰到做自媒体创业的朋友,共同探讨这条路是不是可以复制;如果可以复制,它的关键点在哪里。讨论的结果,总结起来有两点,一是主播的基础素质,二是团队的协作。

入场半年,单场直播达千万,抖音达人小小莎老师做对了什么?_旅游

小小莎老师本人虽未做过时尚行业,但她一直是资深消费者。做旅游博主的时候,穿什么衣服,带什么首饰,拎什么包包,她都会花很多时间去研究,而且也会花很多钱在这些东西上。

以前,母亲经常说她乱花钱。“你看你又买了这么多东西,然后我就会说你看我买的每一个包,每一双鞋,每件衣服都是算数的。”她说,“人家说人生没有白走的路,每买的一个包和鞋也都算数,所以其实它变成了我的一个积累,到现在变成了我选品和我对品牌和品的理解。”

自媒体创业,工作内容相对单一,但直播带货相当于把所有前端工作压到主播身上,工作更复杂,需要的素质不同。

做旅游博主的时候,小小莎老师每个月都很忙,她的时间都是按天来安排,做了直播带货以后,她的工作必须精确到小时,甚至更细。

她当老师的时候,一天最多的时候讲过四个多小时,但现在每天平均直播,有时候要连续直播10-11个小时。

“我每天早上几点起床,起床之后几点要去到公司,然后去到公司之后几点到几点要拍短视频,然后几点到几点要直播,然后几点到几点要开会,所以基本上行程被安排的满满当当,时间完全被占满。”小小莎老师接着说,“我的作息就从原来可能只是普通城市青年的熬夜,已经变成了每天三到五点才能睡觉。”

“同事很担心我的嗓子受不受得了,还担心我会不会生病,一旦生病,所有的事情都没有办法完成了,因为没有人可以代替我。工作的压力又非常大,所以它其实对我的身心考验比以前可能更大一些。”她说。

当然,除了专业和行业背景以及抗压能力,主播的教育背景、形象气质、情商等也很重要。

其次是团队。如果做博主,小小莎老师可以自己拍摄自己剪辑,然后自己上传,一个人就可以完成。直播带货看似一个人在直播,但背后的流程更复杂,需要有很多人同时支撑。

小小莎老师和郑凯是一对夫妻组合。她负责直播,也参与选品。团队每周都会开选品会,选品会上通过的东西,同事会先试用,然后再给她试用一段时间。丈夫管着公司的其他所有事务,包括财务、人事、法务等。

小小莎老师直播半年多,已经从夫妻二人发展到二十多人的团队,团队由直播、品类运营、数据分析、现场等几个部分组成,品类运营负责选品,数据分析负责搞流量数据。这样的团队并不算大,但“该有的板块,麻雀虽小,五脏俱全”。

“个人的因素,再加上团队的因素,才有可能把这个事情做好,还不一定能做好的。”小小莎老师总结说。

身份在变,初心却不变

直播带货以来,小小莎老师偶尔会碰到粉丝说,你变了。但她觉得,人在每个阶段应都有必须做的事情。

她是一个旅游博主,也是带货达人,她还是一个创业者。她说,除了做好博主和主播,也会跟先生一起思考更长远的发展。

现在,除了直播带货,团队还在孵化一些自有品牌。除了2018年做的高跟鞋,他们最近还孵化了一个牛蛙品牌——功夫牛蛙。今年6月,这款高跟鞋销量过了千万。她和团队看上去对此感到满意,她说:“高跟鞋还是一个相对比较小的垂直类目,只要你过了千万就很厉害了,已经进入了鞋界的女鞋界的大佬俱乐部。”

小小莎老师说,这样的业绩不只属于自己,但她从中能感受到自己的能量。“这个时候你就会觉得,人生真的有很多的可能性,中国的高速发展给了我们个人更多新的机会。”她接着说,“能不能抓住,第一看你够不够勤奋,第二够不够快,第三你有没有能力和基础,最后可能有一点点的运气在里面。”

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