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保险公司会成为主导维修连锁的第三极力量吗?_体系

发布时间:2020-10-12 16:30

保险公司会成为主导维修连锁的第三极力量吗?_体系

9月19日车险迎来费改,简单来说就是十六个字,。

费改内容有两个大方面的影响:

第一,前半部分费用下来,让各类车险代理商费率下降,利润降低直接影响商家的利益。

第二,后半部分车险公司自主定价增强,直接影响不同车主利益,降低保险内维修欲望,从而降低各类事故,又反作用影响到各类维修商家。

这两者双重影响,势必对越大的车险代理商造成的伤害就越大,作为车险前端的4S体系影响应该最重。

保险公司过去以费用买份额的做法一去不复返,未来车险公司需要向内压缩各类成本,才能找到更高的利润空间。而将事故车送修到广大维修门店,仍然有广阔空间可以运作。

为了进一步加强与维修门店的捆绑,接下来车险公司体系有可能掀起一波抢夺优质服务门店的行为。

带着这个疑问,首先我们来了解下为什么是第三极力量。

2015年可以说是后市场的分水岭。

因为在这一年,诞生了快准车服、三头六臂等多家配件供应链企业,康众在这一年也引入更大风险投资;这一年,同时诞生了主机体系上汽车享家、北汽好修养等;这一年,还有将近800家后市场创业公司涌入,眼花缭乱的A轮、B轮融资,前所未有地冲击了后市场人。

历经六年的生生死死、死死生生,全国性维修连锁体系形成了两股力量:

- 以途虎、天猫养车、京车会等为代表的,互联网平台主导的第一极连锁力量;

- 上汽、北汽、上汽通用、PSA等陆续试水布局初步形成了以车享家、好修养、车工坊等为代表的,主机厂主导的第二极连锁力量。

剩下的其他连锁体系基本都是民间力量,各自在地方形成区域性割据力量。

保险公司这几年有过小范围的试水合作门店,但是一直不温不火。究其原因,更多还是在于没有真正的痛感。在笔者看来,不少保险体系会借助这次费改为契机,可能通过自建或者资本方式深度介入汽车后市场维修连锁体系中来。

我们先来探讨下维修连锁体系的核心要素:赋流量,赋标准。横向对比一下各家诸侯在赋流量上都是用什么方式?

首先,互联网导流性质的类屠宰场模式,在平台APP上买“鸡”,交易完全闭环于平台,维修门店就是各互联网平台的“屠宰场”。买好鸡的车主,自己没工具带着鸡到门店屠杀,门店其余不过问,只挣杀鸡的刀功钱。

其次,主机体系资源性质:这里面主机厂因内部利益错综复杂,逐步试点放开体系内资源推送。大致模型是通过给予类特约维修站的模式,对加盟体系做资源导流,有的是4S系统内流失客户,有的是区域市场没有4S店,维修门店承接了部分4S售后职能。

综合来看,流量上,互联网和主机厂都有自己的优势。互联网平台没有负担,信息透明,流量明面上看很大;弊端是过于透明,维修技师的工时价值压的过低,只能导流基础养护类型,销售额低。门店因为变成了平台“屠宰场”,没有自主选择权只能被动接受,平台流量很难转化为私域流量。

而主机体系天然坐拥前端销售数据,具备资源以及首保的导流信任。资源导流过来后,容易转化成门店的私域流量。弊端是由于内部需要平衡4S体系的利益,很难放开手脚,容易畏首畏尾。

对比互联网平台和主机厂体系,我们再来看看保险体系的流量性质:

保险公司会成为主导维修连锁的第三极力量吗?_体系

三个体系在流量上的几个关键分类,笔者认为保险体系同样具备刚性流量,天然有互联网进入不了的事故全车件领域,这是一个相当高的护城河:既具备主机厂的全车件流量性质,产值高;又能做到不限车型,未来整合的空间大。

再来看赋标准,连锁体系无论是直营还是加盟,都需要赋标准,只是相比加盟,直营在这方面执行力高出很多,当然成本也是天差地别。赋标准主要就是人(人员管理标准),货(服务项目管理标准),客(客户管理标准)。通过好的服务人员,把好的产品服务卖给合适的客户,这是车后服务生意的逻辑。

这方面主机体系因为管理了成千上万家4S门店,拥有扎实的标准化理论和实践基础。当然,互联网体系手握流量,通过“客户满意度”来倒逼门店的标准话管理。

如今费改在费用上削减,在险种上加量,连保险公司自己也需要在这块“送修”的肥肉上再划一刀。所以,保险公司既具备向门店介入的资源,又具备了向门店介入的动力,那么抢夺门店就是时间点的问题。

保险公司会成为主导维修连锁的第三极力量吗?_体系

▲平安车主服务中心

保险公司会成为主导维修连锁的第三极力量吗?_体系

▲人保邦邦汽服门店

实际上保险体系已经开始试水结盟门店,平安产险2年前就已经通过精准理赔系统,在不同区域寻找维修企业合作,统一命名为“平安车主服务中心授权店”。他们通过指定合作配件商作为配件出口,让门店通过系统下单获得车险认可的理赔配件,从而管控了配件渠道,以达到管控配件成本目的。

近期人保也通过邦邦汽服与门店进行结合,尝试介入门店落地服务。接下来,笔者相信,越来越多保险体系会根据各自资源情况,加入到门店争抢大战中来。

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