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B端产品视角的SaaS市场研究_成长型行业

发布时间:2020-10-12 13:00

B端产品视角的SaaS市场研究_成长型行业

最近一周阅读系列SAAS市场报告,期望理解这个市场,帮助个人更深入地思考目前负责的TO B产品。

那么,怎样就算业余级别理解了一个市场,我认为需要能回答上两个问题:假想自己是一个即将进入这个市场的玩家,你是否知道 where to paly? how to win?

回答这两个问题,要求:

通过这样的疑问驱动,我阅读了系列报告,并最终回答了这两个问题。

一、核心结论 1. where to play

中国SAAS市场是一个成长型行业,当前具备一定规模体量,且整体保持较高增速发展。

对比全球市场表现,中国SAAS市场仍有较大提升潜力;SAAS国内市场规模243亿元,较上年增长48%,预计未来3年保持39%复合增长率;付费用户规模已达23万户,过去5年复合增长率高达78%;全球市场占比6%左右(中国GDP占全球的比例 15.8%,但企业软件支出比例严重偏低)。

中国SAAS细分市场分两类,业务垂直型和行业垂直型:

各细分市场从发展阶段(SaaS渗透率高低)、竞争态势(行业集中度高低)综合来看:

分析SAAS市场商业模式的关键要素,不同规模的客户,在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同(可参考:商业模式画布工具)。

大型企业:现有的IT体系成熟,通常在创新增量业务上使用SAAS+PAAS服务(场景&产品),以项目制方式定制化服务(渠道&客户维系),是重要前沿技术如人工智能的先践者(关键技术)。

中型企业:需求介入个性化与标准化之间。通过SAAS+PAAS服务(产品),并引入外部合作服务生态(外部合作),同时满足标准及个性化需求;以直销或渠道销售(渠道),同时用客户成功经理辅助会用产品、用好产品,是SAAS产品续签留存的重要因素(客户维系)。

小微企业:IT体系弱,资源少。通常以标准化的SAAS产品(产品),以直销或渠道销售形式触达维系客户(渠道&客户维系),以产品形式输出成熟商业经验。

从竞争玩家上看,目前中国企业级SaaS市场有三类玩家,新兴SaaS创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头:

出于规模扩张需要,玩家一定会寻求对大中小型客户的全面覆盖,在关键商业模式要素上建立竞争优势;其中对于行业、客户的垂直领域理解是关键核心;而这也是我所从事的互联网公司相对缺失的部分,未来需不断突破。

二、详细分析与数据 1. Where to play——市场分析

市场规模:从市场规模和付费意愿两个维度来看

2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元,较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测,未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2019年我国企业SaaS付费用户规模预计将超过54.6万户。

据前瞻产业研究院数据显示,2018年企业SaaS付费用户规模已达23万户,与2017年相比,增速达109%;对比2013年的1.3万户,五年复合增长率高达78%,客单价10W。

市场规模与上层级规模对比:

细分市场分析:

业务垂直型:总体而言,业务垂直型SaaS细分市场结构近两年变化不大;在通用型SaaS方面,融资数据显示,资本更为青睐3个细分赛道:HR、数据分析,财税SaaS;青桐资本研究发现,HR SaaS有20个项目获得融资,位居首位;随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税赛道有9个项目,3个细分赛道的融资占比累计超53%。

行业垂直型:零售电商SaaS率先爆发,医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后,各行业对SaaS服务的需求已不容忽视;行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求,又可以快速复制的产品;这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求,核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。

细分市场切入判断逻辑:市场规模及发展阶段(渗透率)、竞争态势(行业集中度)、增量客户/市场>存量客户/市场。

B端产品视角的SaaS市场研究_成长型行业

2. How to win——商业策略&竞争分析

1)客户分层

B端产品视角的SaaS市场研究_成长型行业

2)SAAS商业模式关键点:

关键要素包括:产品、销售、客户成功、服务商、平台生态伙伴等。

从单一领域——平台化发展是SaaS的常见演进路线。

演进逻辑:垂直领域专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台建设生态。

两类演进类型:

3)市场玩家竞争分析

目前中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成,即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。

传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业,客户需求理解、已有客户资源/关系、完备销售服务体系、存量客户转化。

互联网巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出,帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户。

借助巨头的品牌和流量优势,其合作伙伴也能够实现高效的客户触达,自身实践沉淀的技术能力,品牌、流量规模优势。

SAAS创业公司:

零售电商领域关注度最高,微盟、有赞等领先厂商已经成功登陆二级市场;其他细分赛道投融资笔数差异不大,过去两年内,医疗、教育、物流、餐饮、金融等行业均有超过20笔融资。

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